Il progetto

Non serve solo convincere il cliente

far funzionare un progetto

Quante volte mi sono chiesta come convincere un cliente a non prendere delle decisioni che conducono a degli errori?

Ti sarà sicuramente capitato anche a te!

In questi anni ho capito che dovevo cambiare approccio: meglio cercare clienti che rispecchino la mia etica, i miei valori e la mia personalità, senza “perdere” tempo a convincere clienti non realmente interessati a quello che propongo e convinti di avere sempre ragione.

In passato  ho lavorato con clienti che mi avevano contattato solo per ottenere quello che volevano e in tempi brevi, senza ascoltare minimamente quello che proponevo, perché non rientrava nel loro interesse del momento.

Ti faccio un esempio:

“l’architetto è una spesa inutile, mi faccio tutto io e lo chiamo per solo per le pratiche burocratiche perché mi serve il timbro”.

Non ci sono peggior clienti di quelli che non hanno nessun interesse nel condividere con me un progetto fatto di ascolto, fiducia, collaborazione e risultati.

Perché un progetto architettonico, ma non solo, funzioni realmente non serve convincere il cliente, ma risolvergli un problema condividendo gli stessi valori per raggiungere l’obiettivo.

 

Il mio compito è questo:

  • risolvergli il problema;
  • soddisfargli un esigenza/desiderio.

 

Stanno solo cercando qualcuno di cui fidarsi.

Se, però, mi allontano da quell’obiettivo, cerco di convincere il cliente ad evitare di compiere un errore.

Ecco, che una conversazione spiacevole, con un cliente aiuta a far funzionare un progetto; meglio averla all’inizio, piuttosto che dopo qualche mesi, quando sarebbe più difficile tornare indietro.

Un professionista a volte deve dare notizie spiacevoli, solo così avrà la sua fiducia e il cliente sarà pronto a prendere le decisione senza essere per forza convinto senza esserlo realmente.

Convincere attraverso la fiducia e i valori non è semplice da ottenere, ma è il segreto di un sincero rapporto con il cliente.

Spesso per capire da dove arrivano perplessità, dubbi e no pongo una semplice domanda al cliente:

“Perché no?”

A questa domanda il cliente deve rispondere argomentando con risposte più o meno logiche e razionali.

Più le argomentazioni del cliente sono fragili più sarà facile fargli capire che sta sbagliando.

Perché?

Perché cercando per forza una risposta peccherà d’incoerenza, aprendo gli occhi!

Questo accade, solo se, il cliente ha fiducia: il cervello, infatti, tende a dare spesso ragione a chi rappresenta per noi un riferimento o riteniamo una persona sincera e affidabile.

Che bel risultato sarebbe ottenerlo sempre no? Secondo te ho fatto la scelta giusta? Hai suggerimenti?

 

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CHI SONO

Manuela Carpaneto Architetto

 

Sono Manuela, Architetto e Professional Organizer

ti aiuto a disegnare te stesso, attraverso lo spazio e lo stile di vita con cui lo progetti.

Con il mio lavoro ti sostengo nell'affrontare i cambiamenti: progetto, organizzo, semplifico.

Ti aiuto a sconfiggere la confusione invece di crearne nuov, curo ogni minimo dettaglio.

Condivido non solo competenze teoriche, ma tutto ciò che ha migliorato concretamente la mia vita.

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